Ich werde oft gefragt, warum das Verhandeln von Honoraren in der Selbständigkeit oder auch die Gehaltsverhandlung bei Angestellten, vielen Menschen – und dabei im Besonderen den Frauen – so schwerfällt. Und warum wir zwar ganz wunderbar beim Autokauf feilschen und sportlich verhandeln können, wenn es aber um unsere Leistung geht, uns die richtigen Argumente nicht so einfach über die Lippen kommen wollen.

Hier kommen meine Top 3, warum es schwerfällt und natürlich liefere ich Dir auch direkt das Gegengift dazu.

Top 1:

Wir bereiten uns selten gut vor auf die Verhandlungssituation und sind dann überrascht, wenn uns nach dem ersten „Das ist aber teuer“ oder „Unser Budget gibt das gerade nicht her“ nichts mehr einfällt. Wenn wir aber einen neuen Kühlschrank kaufen, haben wir wohlmöglich einige Internetforen durchforstet, Prospekte angeschaut, verschiedene Modelle studiert, Freunde gefragt und uns dann, mit Produktkenntnis und Lust zum Sparen auf den Weg gemacht.

Hier helfen zwei Dinge ganz konkret: Die Spielanalogie und eine gute Vorbereitung!

Mit der Spielanalogie kommt hoffentlich wieder mehr Freude auf und der Druck wird rausgenommen. Egal, um wieviel Geld es geht, es geht nicht um Leben und Tod und auch nicht um Deinen Wert als Mensch. Von daher gilt: Mal gewinnst Du, mal der Andere – das gehört zum Spielen dazu.

Für die Vorbereitung kannst Du die Analogie auch wunderbar nutzen und Dir verschiedene Verhandlungsstrategien zurechtlegen und auch Deine Spielkarten (also Deine Argumente, Kundennutzen, Erfolgsgeschichten, Mehrwerte und Alleinstellungsmerkmale) gut vorbereiten und nach und nach für Deinen Verhandlungspoker nutzen.

Und denk daran, wenn Du ein Ass im Ärmel brauchst, dann musst Du es vorher auch dort reinstecken!
Top 2:

Wir sind so verbunden mit unserer Arbeitsleistung oder unseren Produkten, dass wir ein „das ist aber teuer“ als totalen Angriff auf unseren Wert sehen und uns im schlechtesten Fall abgewertet oder angegriffen fühlen.

Ein guter Schritt ist sicherlich, sich hier einen großen Besen zu kaufen und ordentlich mit der Selbstabwertung, negativen und sabotieren Glaubenssätzen aufzuräumen und für stärkendes Platz zu schaffen.

Auch der Satz „Ich bin nicht mein Produkt“ hilft, ein wenig Distanz zwischen sich und seine Leistung zu bekommen. Mit dieser Distanz schaffst Du es leichter, Dich bei einer Verhandlung nicht angegriffen zu fühlen.

Top 3:

Wir erzählen zu viel von uns und wie wir finden was wir machen, statt den Kunden oder Vorgesetzten zu fragen, was er braucht und sich wünscht.
Wenn Du also immer wieder an einer gewissen Gehalts- oder Honorargrenze scheiterst, dann überprüf doch bitte noch mal Deine Argumente, Deinen Kundennutzen und auch Deinen Redeanteil in diesen Gesprächen.

Sagst Du genau, wie Du für das Unternehmen Deine Kompetenzen und Talente gewinnbringend einsetzen willst? Oder einfach nur, dass Du mehr Geld haben willst, Du bist ja immerhin schon seit 3 Jahren im Unternehmen tätig?

Löst Du mit Deiner Leistung oder Deinem Produkt ein konkretes Problem Deines Kunden? Hast Du Deinen Kunden genau gefragt, was er sich von der Zusammenarbeit wünscht und was Ihm wichtig ist?

Menschen sind immer dann bereit mehr zu zahlen, wenn Du eine gute Lösung für ein Problem anbietet oder eine Sehnsucht erfüllst und sie sofort verstehen, welchen großen Nutzen sie davon haben. Also sprich mehr über den Kundennutzen und was Deine Arbeit für Deinen Kunden / das Unternehmen bedeutet, als über Dich.

Ich bin mir sicher, mit meinen Top 3 fällt Dir die nächste Verhandlung nicht nur leichter, Du wirst auch erfolgreicher sein und ein besseres Ergebnis erzielen.

Und falls Du merkst, Du brauchst noch ein wenig mehr Unterstützung, dann melde Dich zu einem meiner Verhandlungsseminare an:

11.04 in Köln bei den Mompreneurs
23. bis 24.04 in Südtirol

Und jetzt DU! Viel Freude beim Ausprobieren und stets ein mutiges Herz!

Deine Tanja